Договориться можно обо всем
Часть 17 из 52 Информация о книге
Ведя переговоры с другими юридическими фирмами, он пользовался Нельсоном как источником рекомендаций. Босс («старый идиот без капли терпения», как не слишком ласково характеризовал его Невиль) уволил его после конфликта из-за первых продаж. Это побудило Невиля внедрить «придуманную им» технику сфокусированных продаж (стандартная система в серьезных торговых организациях, но Невиль страшно гордился «своим открытием») в другой – более крупной – компьютерной компании. В ней он зарабатывает на комиссионных (спасибо, аплодисментов не надо) £120 000 в год. Так что, как видите, ваше стремление улучшить свою позицию в переговорах, может творить чудеса и для тех, с кем вы их ведете (при условии, что это не абсолютные Ослы). Действительно, можно в буквальном смысле изменить жизнь другого человека, научив его лучше вести бизнес – а попутно добиться и своих собственных целей! Комментарии к тесту на самооценку № 10 1. а) Это настолько близко к его стартовой цене, что он может попробовать подтащить очень уж робкого Лиса поближе к £192 000. Или все-таки вы Овца в лисьей шкуре? b) Вы даже не хотите попытаться, да? Явная – а может, и неисправимая – Овца. c) Стартовый ход классического Лиса (Джек мог бы вами гордиться)! Разговора может и не получиться, но если он все-таки получится, то вы можете сделать покупку намного дешевле, чем Овца. d) Вы куда-то очень торопитесь, а может, денег у вас больше чем мозгов, разве что вы знаете об этом бизнесе что-то, чего не знаю я. И информацию эту вы получили от другого Осла. 2. а) Скромные запросы для Лиса. b) Господи! Явная Овца. c) Хорошо. Вне всяких сомнений, Лис. d) Джек с ума сошел бы от восторга! Неужели Сова? 3. а) Вы – Лис-оптимист. b) Вы – Лис-пессимист. c) Вы, безусловно, смелая Овца, коли решились на такое предложение (или вас убедил приятель Лис?). Но в душе вы не верите совету Лиса, а значит, вы – Овца-пессимист. 4. а) Типичный ход Осла на распродаже. Сначала надо пускать в ход с). b) Вот она и сыграла в «Матушку Хаббард» с Овцой, то есть с вами! c) Правильно. Каждый Лис именно это и сделал бы. Тест на самооценку № 11 1. Вы хотите самостоятельно продать свою машину, чтобы купить новую. Вы полагаете, что она стоит £5500, и вам известны ее небольшие дефекты (которые вы считаете таковыми). Какое объявление вы будете давать: a) £5500 (торг уместен); b) £5700; c) £6000 (торг уместен); d) не станете указывать цену; e) £5500? 2. Вы называете клиенту цену за установку в доме новой кухни. Как вы это будете делать: a) предложите расписанную в деталях смету; b) предложите приблизительную раскладку; c) не станете разбивать все по деталям, а дадите общую сумму? 3. У вас есть старый – но в рабочем состоянии – прицеп-трейлер, который не подходит к вашей новой машине. Вы решаете продать его, дав маленькое объявление в местной бесплатной газете. Вы считаете, что, принимая во внимание хорошее состояние трейлера и потенциальный рынок автовладельцев, желающих обзавестись надежным прицепом, ваш трейлер стоит £500. Какую цену вы укажете в своем объявлении: a) £510; b) £525; c) £500 (торг уместен); d) «Ваши предложения»; e) «Первое предложение в £500 гарантирует покупку»; f) не станете указывать цену? Глава 11 Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену Рынок отработавшего и подержанного домашнего добра – это, конечно, семечки в сравнении с бизнесом на международном уровне, однако здесь можно получить весьма серьезные уроки науки ведения переговоров. Эта глава посвящена некоторым из них. В Великобритании дети продают друг другу старые игрушки и конские каштаны на веревочке. В Америке, насколько мне известно, в ходу складные ножички и комиксы. Однако везде и всюду рано или поздно дети учатся тому, как торговаться со своими приятелями. Родители в этом плане не слишком от них отличаются. Наряду с официальными рынками бизнеса и коммерции существует полный жизни, хотя и практически подпольный, рынок торговли домашним добром. Да и в бедных странах обычные люди вовлечены в такую торговлю, что бы там ни гласили официальные законы и указы. Пройдитесь в такой стране по какой-нибудь из оживленных улиц, и кто- нибудь обязательно предложит что-нибудь у вас купить – вплоть до пиджака или рубашки! При этом я не хочу сказать, что частные сделки такого рода имеют место только в странах третьего мира. Однажды в столице США Вашингтоне я был шокирован, когда продавец в книжном магазине предложил, чтобы я продал ему свою рубашку в красную полоску за $20 наличными. Я в такой же степени одобрил его вкус, в какой сожалел о выбранном им для торга времени: я как раз направлялся на деловой ленч в Международный валютный фонд, находившийся; в двух кварталах от книжной лавки, и появиться голым до пояса означало бы подвергнуть будущие переговоры серьезному риску. По сути дела каждый человек в тот или иной момент жизни что-то продает: подержанную машину, мебель, коробку со старыми книгами – и так далее. В сделках участвуют друзья, соседи, члены семьи или совершенно посторонние люди. Они узнают о готовящихся продажах случайно или из разного рода объявлений. В Великобритании, например, многие продают свои автомобили, поместив в окошке лист бумаги с контактным телефонным номером. Часто фигурирует и цена, и тогда объявление выглядит примерно так: «Этот автомобиль Продается £5200». При этом часто, словно повинуясь какому-то необоримому импульсу, продавцы добавляют: «Торг уместен». Почему они добавляют эту фразу после указания цены? Ответы на этот вопрос разнятся. Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя – если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и потому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей. На мой взгляд, использование данной фразы – ошибка. Более того, я считаю, что выражение «торг уместен» нужно забыть навсегда. Почему? Задайте себе вопрос: а что подумает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем £5200, еще до того, как он откроет рот. Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше £5200, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар. И кому же это на руку? Конечно же, потенциальному покупателю!