Искусство манипулировать людьми. Эриксоновский гипноз на практике
Для кинестетиков: касаться, мягкий, шершавый, твердый, кислый, запах, сладкий, горький, тошнотворный, легкий, тяжелый, носить, сдавить, сжать, ванильный, едкий, душистый, ароматный, спертый, обволакивающий и т. д.
Для дискретов: решать, обдумывать, анализировать, теория, формула, постулат, изменять, рационализировать, мотив, убеждение, считать, повторять, позиционирование, перестройка, просчет и т. д.
Б) По сигналам глазного доступа. Было обнаружено, что люди систематически перемещают глаза в зависимости от того, какой тип мышления у них преобладает в данный момент. Определить,
в какой репрезентативной системе находится человек, можно, наблюдая за его глазными яблоками. Вы могли замечать, что глаза человека всегда движутся, они всегда совершают движения, даже если кажется, что человек смотрит в одну точку. Наблюдая, в какую сторону собеседник направляет свой взгляд во время разговора, вы всегда сможете определить, врет он вам или нет и какая модальность у него сейчас преобладает. Преимущество данного метода в том, что движения глаз невозможно подделать. Конечно, есть люди, у которых неплохо получается лгать, почти не выдавая себя, но все-таки если вы будете внимательнее, то сможете уловить, что вам говорят неправду. Итак, для того чтобы уметь определять ведущую модальность человека в данный момент времени, вам следует ознакомиться и, главное, запомнить следующую схему движений глаз, данную на рисунке ниже. Нужно заметить, что эта схема будет действовать для определения ведущей модальности у правши. У левшей все будет с точностью до наоборот, то есть правые и левые значения нужно будет поменять местами. Данную схему легче всего использовать, просто мысленно «наложив» ее на лицо собеседника. Сначала все это может вам показаться довольно сложным, но по мере того, как вы будете заниматься, вы ощутите все больший и больший прогресс.
Схема направлений движений глаз у правши
Внимательно ознакомившись с этой схемой, вы можете обнаружить, что в том случае, если человек что-то вспоминает, а значит, говорит правду, его глаза будут перемещаться в левую сторону, то есть вправо от вас, если вы смотрите ему в лицо. Из-за этого вам будет легче все запомнить, так как если человек смотрит вправо от вас, то, значит, говорит правду, влево – значит, врет, конструирует события. Исключением может быть случай, когда человек смотрит от вас вправо вниз. Это происходит в том случае, когда он старается подобрать нужные слова, обдумывает, что именно ему следует сказать. Хотя, конечно, человек может просто вспоминать какую-либо информацию, которая не уложилась у него ни в визуальной, ни в аудиальной модальности.
Получается, что глаза человека перемещаются по трем уровням.
1-й уровень (верхний). Взгляд устремлен чуть вверх. Ведущая модальность – визуальная.
2-й уровень (средний). Взгляд человека находится посередине слева или справа. Ведущая модальность – аудиальная. Следует также заметить, что в некоторых случаях, когда взгляд человека находится на среднем уровне, но устремлен прямо, человек находится в визуальной модальности и, вполне возможно, в этот момент что-то вспоминает.
3-й уровень (нижний). Взгляд опущен вниз. Если взгляд собеседника находится внизу и устремлен чуть вправо (влево от вас), он находится в кинестетической модальности, если устремлен чуть влево (вправо от вас), то человек находится с собой во внутреннем диалоге.
Вы также можете узнать у человека о его модальности, задав ему вопрос типа: «Что интересного вы делали вчера днем?» Исходя из полученного ответа и движений глаз, вы уже можете судить о модальности человека.
Кроме того, вы можете попытаться изменить модальность человека, задавая вопросы, при ответе на которые собеседнику придется переключаться в другие модальности, например:
– «В каком ряду находится зеленый цвет у светофора?» Глаза человека при этом уйдут влево вверх (вправо от вас) или будут направлены прямо по центру. При этом человек точно окажется в визуальной модальности.
– «Как выглядит красный заяц?» Глаза человека поднимутся вправо вверх (влево от вас), в область визуального конструирования, так как он никогда не видел красного зайца.
– «Как звучит голос твоего отца?» Глаза человека будут направлены влево (вправо от вас) по центру, то есть переместятся в зону аудиального воспоминания, если, конечно, человек знаком со своим отцом и знает, как звучит его голос.
– «Как зазвучал бы лай собаки из-под воды?» При этом взгляд собеседника уйдет вправо (влево от вас), в область аудиального конструирования.
– «Ты помнишь вкус своего любимого блюда?» В этом случае глаза собеседника могут сначала подняться влево вверх (вправо от вас), а затем опуститься вправо вниз (влево от вас). Это будет говорить о том, что человек сначала вспомнил, как выглядит его любимое блюдо, а затем переместился в кинестетическую модальность.
Нужно учитывать также некоторые аспекты при определении ведущей модальности. Например, если вы задали какой-либо вопрос человеку, а он сначала перевел глаза в область внутреннего диалога, а после куда-либо еще, это может говорить о том, что, возможно, он боится сказать что-нибудь лишнее. Также очень редко встречаются случаи синестезии (в переводе с греческого – совместное чувство) – это когда человек одновременно пользуется несколькими модальностями при раздражении лишь одного органа чувств. Например, такие известные композиторы, как Скрябин и Римский-Корсаков, обладали «цветным» слухом, то есть приписывали каждым тональностям определенные цвета. Есть также случаи и кинестетической синестезии («цветное» обоняние, «шелест» запахов). Случаи синестезии достаточно часто встречаются у людей, называющих себя экстрасенсами, когда они пытаются продемонстрировать такие феномены, как кожное зрение или описание внешности человека по его запаху и т. д.
Теперь вы знакомы с основными видами подстройки. Для установления раппорта существует еще несколько видов, с которыми также следует познакомиться.
Упражнение. Определите ведущую модальность вашего собеседника, наблюдая за перемещением его глаз и по словам-предикатам. При общении с ним в своей речи постарайтесь использовать слова из преобладающей у него модальности. Проанализируйте, насколько легко было осуществить подстройку по репрезентативным системам, сколько среди ваших знакомых визуалов, аудиалов, кинестетиков и дискретов. С кем из них вам легче всего находить общий язык?
2.6. Подстройка к убеждениям и жизненным ценностям
Данный вид подстройки является достаточно эффективным средством для установления общности с другим человеком. Люди любят тех, кто в чем-то похож на них, и неважно, какая это схожесть – по внешним признакам или по мировоззрению. Однажды я лежал в больнице и наблюдал следующую картину: в нашей больничной палате помимо меня лежали еще 3 человека, все эти люди были пожилого возраста, самому младшему из них было 64 года, самому старшему – около 75. Один из них, полковник в отставке, был ярым коммунистом и постоянно заводил разговоры с критикой настоящего правительства. Он говорил о том, как хорошо было жить в Советском Союзе и до какого плачевного состояния довели нашу страну Ельцин, Путин и Медведев. Всем нам поневоле приходилось быть его слушателями. Причем я и еще один наш сосед по палате как будто поддерживали полковника, а третий был, наоборот, против и высказывался о преимуществах данного политического курса. Вследствие этого полковник перестал с ним вообще разговаривать, а с нами был очень вежлив и любезен. Кстати, не разговаривали они друг с другом так до самой выписки из больницы. Из этого случая несложно понять, что подстройка к убеждениям человека играет достаточно серьезную роль. Ведь если один человек уверен, что воровать – это плохо, а другой считает наоборот, то вы сами можете догадаться, что дружбы у них точно не выйдет. Также в тему вспомнился еще один случай, который я услышал от знакомого.