Путь одного агенства
За питерские пятьдесят метров на втором этаже старого дореволюционного дома я ежемесячно отдавал ещё 35 000 рублей. В этой квартире была душевная фишка – уютный эркер, в котором я любил сидеть во время дождя.
В этот раз в Москву я приехал, чтобы выступить с лекцией на курсе по франчайзингу от «Бизнес Молодости» и повидаться с приятелями. Кроме этого, у меня запланирована ещё одна любопытная встреча, которая сыграет важную роль в появлении на свет «Вайтвилл».
Глава 5. Первый опыт
– Олег, у меня есть знакомая из сферы недвижимости, и я думаю, вам будет полезно познакомиться, – уверенно говорил в трубку Ярослав Бакланин [#], работавший в одной из структур Сбербанка. – Ты же там в маркетинге и всех этих современных технологиях шаришь, как рыба в воде, а Луиза [#] – топ-менеджер и управляющий партнёр крупного агентства недвижимости в Москве. Мы с ней ужинали недавно, и речь зашла про маркетинг и привлечение клиентов. Я сразу про тебя вспомнил и дал ей твой номер. Встречайтесь, общайтесь.
Буквально вечером этого же дня мне позвонила Луиза с предложением пообедать. Я, естественно, согласился, хотя не понимал, чем именно могу быть полезен ей. Луиза спросила, когда я буду в Москве, и, выбрав удобную нам обоим дату, предложила место – офисный центр, где располагалась её компания со звучным названием «Сэр Джон». Это был не просто офис – агентство занимало целый этаж в престижном деловом центре класса А+.
На рынок недвижимости я смотрел с интересом, начиная с моей первой неудачной попытки приобрести квартиру в строящемся квартале в центре Питера.
Тогда я получил опыт общения с отделом продаж застройщика, строившего симпатичный комплекс «Царская столица» рядом с Московскими вокзалом неподалёку от Невского проспекта, и даже съездил на показ.
Не буду в подробностях описывать все обстоятельства той так и не случившейся сделки, скажу лишь, что менеджер застройщика не особо интересовался мной и продавал через унижение, заставляя меня несколько раз перезванивать ему и за три наших разговора так и не спросив моё имя.
Закончился мой клиентский опыт холодным отказом в ипотеке от «Газпромбанка», который случился после трёх недель ожидания и нескольких попыток узнать ответ. Тогда, как клиент, я испытал неприятные эмоции, а там, где есть клиентская боль, всегда есть деньги. Деньги для того, кто научится её решать.
С того момента в моей голове начала прорастать идея, а почему бы не попробовать свои предпринимательские навыки в сфере недвижимости? Я даже совершил первую попытку – подписал договор с одним из питерских застройщиков, который строил малоэтажный комплекс с романтичным названием «Счастье».
Но дальше договора и наскоро нарисованного под этот проект сайта дело не пошло. В тот момент наша с Ваней команда, помимо «Финансовых партнёров» и «Эйчарсканера», вела сразу семь моих проектов в двух городах одновременно, а я захлёбывался в операционке.
Поэтому сегодняшнюю встречу с управляющим партнёром крупного столичного агентства я ждал с нетерпением.
Официант принёс бургер. Я закрыл ноутбук, на котором последние полчаса накидывал презентацию к предстоящему выступлению в «БМ», и приступил к еде.
– Можно ещё чайничек такого же чая с сосновыми шишками, – попросил я официанта, бросив взгляд на часы. До встречи с Луизой оставалось полтора часа.
Для эффективного распределения времени я решил проверить электронную почту и сообщения в социальных сетях. Начал с «Инстаграма».
В начале 2016 года в моём аккаунте было 36 000 подписчиков, и такое количество я считал серьёзным и внушительным. В основном это были предприниматели, побывавшие за последние несколько лет на каких-либо моих выступлениях и теперь следившие за успехами.
Я ответственно относился к ведению социальных сетей и в обязательном порядке читал все сообщения и комментарии, которые приходили мне от подписчиков. Аккаунты активно вёл в «Инстаграме» и «ВКонтакте».
«Фейсбук» я не любил. Он казался мне каким-то холодным, скупым на комментарии и обратную связь. Посты, которые я изредка всё же размещал там, набирали 10–20 лайков и 2–3 комментария.
Такая низкая активность аудитории отбивала у меня желание создавать контент специально для «Фейсбука», и поэтому я просто копировал туда какие-то подготовленные для других соцсетей фотки и тексты.
Я проверил сообщения в директе, быстро ответив на вопросы Тёмы, который работал у меня исполнительным директором «Финансовых партнёров» и из Питера координировал работу всей сети. Разобравшись с мессенджерами, открыл электронную почту, где моё внимание тут же привлекло одно письмо.
Глава 6. Шуба, вечернее платье и купальник
В почте лежал свежий отчёт по рекламе «Финансовых партнёров» от Андрея, моего директора по маркетингу. Он отправлял мне такие детальные таблички с цифрами каждую неделю.
Я кликнул на вложенный в письмо экселевский файл, пробежался глазами по цифрам, и через секунду у меня вырвалось непроизвольное «Ого!» – за эту неделю мы установили новый рекорд по количеству входящих заявок от клиентов на ипотеку и другие кредиты.
Для всех офисов «Финансовых партнёров» моя команда ежемесячно генерировала несколько тысяч обращений на проверку кредитных историй, одобрение ипотеки, кредиты для бизнеса. Заявки мы продавали нашим партнёрам в регионах, и эти поступления были существенной статьёй доходов управляющей компании.
Для выстраивания процесса потокового привлечения клиентов и продажи трафика мне пришлось на два года занырнуть в интернет-маркетинг и хорошо в нём разобраться.
Конечно, сам я не составлял рекламные кампании и не прописывал вручную объявления – это работа маркетолога, а не владельца бизнеса. Однако мне было важно понять, что есть в меню этого маркетингового ресторана, столы которого ломятся от обилия вариантов.
На страницах книги я поделюсь маркетинговыми стратегиями, на которые делал ставку при запуске «Вайтвилл», и расскажу о некоторых фишках, обнаруженных мной и протестированных вместе с командой за годы развития собственных компаний в разных сферах бизнеса.
Тем, кто далёк от мира маркетинга, важно прояснить основные термины, которые вы встретите дальше не только в моей книге, но и в бизнесе. Без этих знаний вам будет сложно понять, почему я делал те или иные действия при запуске «Вайтвилл». Если же вы шарите в маркетинге, потерпите – теории в книге совсем чуть-чуть.
Начнём с лендинга. Лендинг – это простой сайт, часто состоящий из одной или нескольких страниц и рассказывающий о продукте или услуге. Слово «лендинг» произошло от английского «to land» – приземляться. Поэтому вы часто можете слышать, как лендинг называют посадочной страницей. Мы будто приземляем туда клиента из Интернета, подобно диспетчеру в аэропорту. На взлётно-посадочной полосе реального аэродрома самолёт может делать ограниченный набор действий – приземляться или взлетать. Так и с лендингами: клиент либо оставляет свои данные на нашей странице, либо уходит.
Такие сайты должны быть простыми для восприятия и направленными на одно действие – получить заявку от посетителя. Этим лендинги отличаются от новостных порталов и корпоративных информационных сайтов с десятками разделов. Здесь чаще всего не будет множества рубрик, сложных многоуровневых меню, форумов, длинных статей и новостных блоков.
Задача лендинга – с минимальным трением и отвлечением вызвать у клиента интерес к продукту, желание что-то скачать, записаться на консультацию, купить твой товар.
Важно делать такие сайты понятными для посетителя: он не должен путаться, отвлекаться, забывать, зачем открыл эту страницу. Человек должен сразу увидеть то, что искал, и оставить свои контактные данные.
