CHITAT-KNIGI.COM
Читать бесплатно хорошую книгу!
  • Главная
  • Жанры
  • Авторы
  • ТОП книг
  • ТОП авторов
  • Контакты

Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения

Часть 28 из 80 Информация о книге

Например, настоящая стена, как правило, обязана своим существованием действиям другого человека, не того, который в нее врезается. В то время как «стена» бегуна, как правило, обязана своим существованием действиям самого бегуна – чья подготовка (или отсутствие таковой) и темп забега привели к возникновению этой проблемы. Так что бегуны, применяющие метафору стены, возможно, выбирают не просто риторическую фигуру, цель которой – донести до слушателя ощущение двигательного коллапса. Они, возможно, выбирают форму, намеренно описывающую неудачу как внешнюю по отношению к ним, не зависящую от их действий, следовательно, не являющуюся их собственным промахом.

Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения - img_13

Победители призывают к победам. Эта фотография усиливала мышление, связанное с достижениями, и повышала продуктивность людей, которые ее видели.

John Gichigi/Getty Images

Вспомните: современный психолингвистический анализ полагает, что главная функция речи – не выражать или описывать, а влиять, направляя ассоциации к определенным секторам реальности. Если это так, то метафора, которая побуждает людей мыслить об одном объекте в терминах, ассоциированных с заранее выбранным другим объектом, обладает огромным потенциалом как лингвистический инструмент. Больше полусотни лет исследователи отмечали превосходное воздействие правильно примененной метафоры. Однако в последнее время акцент на ассоциациях, присущих метафоре, породил революционные эффекты убеждения.

Предположим, что вы – политический консультант, нанятый женщиной-кандидатом на пост мэра соседнего города. Важной проблемой там является недавний всплеск преступности. Предположим также, что эта женщина и ее партия известны своей жесткой позицией по вопросу преступности. Кандидатка выступает за аресты и тюремное заключение для нарушителей закона. Ей нужен ваш совет: что можно сделать, чтобы побудить избирателей поверить в правильность ее подхода к этой проблеме.

Если вы знаете, как убеждать через метафоры, ваш ответ будет быстрым и уверенным: всякий раз во время публичных выступлений, когда затрагивается эта тема, она должна уподоблять всплеск преступности рыщущему по городу дикому зверю, которого необходимо остановить. Почему? Чтобы взять под контроль дикого зверя, его необходимо поймать и посадить в клетку. В умах ее слушателей эти естественные ассоциации с правильным обращением с рыщущими на свободе свирепыми зверьми будут переноситься на правильное обращение с преступностью и преступниками.

А теперь представьте, что эта кандидатка и ее партия известны иным подходом к проблеме: стремиться остановить рост преступности, занимаясь ее социальными причинами, такими как безработица, недостаток образования и нищета. В данном случае ваш совет тоже будет быстрым и уверенным: во всех публичных выступлениях кандидатке следует уподоблять всплеск преступности быстро распространяющемуся по городу вирусу, который необходимо остановить. Почему? Чтобы взять вирус под контроль, необходимо ликвидировать нездоровые условия, которые позволяют ему размножаться и распространяться. Эти связанные с болезнью ассоциации отныне должны формировать представления горожан о том, как лучше всего разбираться с проблемой преступности.

Если другие советчики, участвующие в кампании этой кандидатки, начнут воротить нос от вашего плана, называя его «упрощенчеством», познакомьте их со следующими научными данными.

Исследователи Стэнфордского университета давали случайной выборке онлайн-читателей прочесть новостную статью о трехлетнем росте преступности в городе; преступность была изображена в статье в образе свирепого зверя. Другая случайная выборка участников эксперимента читала ту же статью и видела те же статистические данные, за исключением одной детали: криминал в этом случае описывался как свирепый вирус. Позднее всех читателей просили указать предпочтительные для них решения. При тщательном анализе результатов выяснилось, что читатели, которые изначально видели преступность в образе зверя, рекомендовали решения «поймать и посадить». Среди читателей, которые изначально рассматривали преступность как вирус, наблюдался противоположный паттерн – «ликвидировать условия распространения».

Что примечательно, различия в решении из-за изменения одного слова (22 процента) были более чем вдвое больше различий естественных, связанных с полом читателей (9 процентов) или принадлежностью к той или иной политической партии (8 процентов). Составляя прогнозы предпочтений избирателей, политические кампании учитывают роль демографических факторов, таких как пол и партийная принадлежность. Однако они редко учитывают потенциально бо́льшую прогностическую способность пре-убедительно примененной метафоры.

Если другие советники кандидатки в мэры принадлежат к тем людям, которые с порога отметают результаты научных исследований как далеких от реальности, вы можете предложить им доказательства из жизни. Максимально результативные менеджеры по продажам понимают силу метафоры.

Вспомните недоучку Бена Фельдмана. Он никогда не занимался бизнесом за пределами 60-мильного радиуса вокруг своего родного городка Ист-Ливерпуль, что в штате Огайо, но стал величайшим страховщиком своего времени (а может быть, и всех времен). На пике своей деятельности, в 1970-х и 1980-х годах, он лично заключил больше договоров страхования жизни, чем 1500 из 1800 страховых агентств в Соединенных Штатах. В 1992 году, после того как он попал в больницу с инсультом, фирма New York Life, в которой он трудился, решила отметить пятидесятилетний юбилей его работы, объявив «фельдмановский февраль» – месяц, когда все агенты компании должны были соревноваться между собой, стараясь достичь максимального числа новых продаж. И кто же победил? Бен Фельдман. Как? Звоня возможным клиентам прямо с больничной койки, на которой этот 81-летний мужчина заключил новые контракты на 15 миллионов долларов за 28 дней.

Такая неиссякаемая энергия и преданность делу объясняют некоторые феноменальные достижения этого человека – но не все. Согласно летописи его успеха, он никогда не давил на возможных клиентов, не желавших заключать сделку. Вместо этого он применял легкий (и мудрый) прием, который незаметно и мягко направлял их к заключению договора.

Мистер Фельдман был мастером метафоры. К примеру, когда он говорил о завершении жизненного пути, в его трактовке люди не «умирали», они «уходили из жизни». Эти слова ассоциировались с брешью в семейных обязанностях, которую необходимо будет заполнить. И после этого Фельдман тут же описывал страхование как решение этой проблемы (метафорически согласованное): «Когда уйдете вы, – говорил он, – придут деньги по вашей страховке». Усвоив этот метафорический урок моральной ответственности в виде покупки страховки, многие клиенты вставали на верный путь – и шли по нему.

Чтобы метафора работала, требуется речевая ассоциация между двумя объектами. Но когда эта связь уже есть, метафорическое убеждение можно запустить невербально.

Например, в английском и многих других языках концепция веса – тяжести – метафорически связана с концепциями серьезности, важности и усилий. По этой причине: 1) кадровые работники, просматривая резюме кандидата, прикрепленное к тяжелому (в противоположность легкому) планшету для бумаг, начинают видеть в нем более серьезного претендента на рабочее место; 2) люди, читающие доклад, прикрепленный к тяжелому планшету, начинают считать его тему более важной: 3) чиновники, держащие в руках тяжелый предмет (требующий от них бо́льших усилий), с бо́льшим усердием взвешивают все «за» и «против» нового проекта развития для своего города.

Эти открытия вызывают подозрение, что старания производителей облегчить жизнь читателю электронных книг снизят воспринимаемую ценность материала, уменьшат воспринимаемую интеллектуальную глубину автора и количество энергии, которое читатели будут готовы потратить на понимание текста.

Перейти к странице:
Предыдущая страница
Следующая страница
Жанры
  • Военное дело 2
    • Спецслужбы 2
  • Деловая литература 41
    • Деловая литература 1
    • Корпоративная культура 4
    • Личные финансы 6
    • Маркетинг, PR, реклама 8
    • О бизнесе популярно 20
    • Управление, подбор персонала 2
    • Экономика 3
  • Детективы и триллеры 776
    • Боевики 108
    • Дамский детективный роман 10
    • Детективы 414
    • Иронические детективы 72
    • Исторические детективы 152
    • Классические детективы 51
    • Криминальные детективы 58
    • Крутой детектив 38
    • Маньяки 8
    • Политические детективы 20
    • Полицейские детективы 117
    • Прочие Детективы 212
    • Техно триллер 2
    • Триллеры 438
    • Шпионские детективы 28
  • Детские 95
    • Детская образовательная литература 3
    • Детская проза 38
    • Детские остросюжетные 14
    • Детские приключения 43
    • Детские стихи 3
    • Прочая детская литература 12
  • Детские книги 210
    • Детская фантастика 73
    • Детские детективы 3
    • Книги для подростков 23
    • Сказки 54
  • Документальная литература 232
    • Биографии и мемуары 152
    • Военная документалистика 1
    • Искусство и Дизайн 3
    • Критика 2
    • Научпоп 2
    • Прочая документальная литература 22
    • Публицистика 71
  • Дом и Семья 43
    • Домашние животные 3
    • Здоровье и красота 9
    • Кулинария 5
    • Развлечения 3
    • Сад и Огород 1
    • Спорт 2
    • Хобби и ремесла 2
    • Эротика и секс 21
  • Драматургия 11
    • Драма 11
  • Жанр не определен 1
    • Разное 1
  • Компьютеры и Интернет 1
    • Базы данных 1
  • Любовные романы 10430
    • Исторические любовные романы 320
    • Короткие любовные романы 811
    • Любовно-фантастические романы 4865
    • Остросюжетные любовные романы 152
    • Порно 29
    • Прочие любовные романы 20
    • Слеш 203
    • Современные любовные романы 4455
    • Фемслеш 15
    • Эротика 2080
  • Научно-образовательная 113
    • Альтернативная медицина 1
    • Астрономия и Космос 2
    • Биология 12
    • Биофизика 1
    • Ботаника 1
    • Военная история 2
    • Геология и география 3
    • Детская психология 2
    • Зоология 1
    • Культурология 14
    • Литературоведение 9
    • Медицина 14
    • Обществознание 3
    • Педагогика 2
    • Политика 13
    • Прочая научная литература 22
    • Психотерапия и консультирование 3
    • Религиоведение 2
    • Секс и семейная психология 4
    • Технические науки 1
    • Физика 5
    • Философия 9
    • Химия 1
    • Юриспруденция 3
    • Языкознание 6
  • Образование 244
    • Бизнес 45
    • Биография и мемуары 46
    • Здоровье 10
    • История 115
    • Карьера 4
    • Психология 131
  • Поэзия и драматургия 11
    • Драматургия 5
    • Поэзия 6
  • Приключения 208
    • Вестерны 2
    • Исторические приключения 115
    • Морские приключения 29
    • Природа и животные 13
    • Прочие приключения 46
    • Путешествия и география 13
  • Проза 667
    • Антисоветская литература 1
    • Военная проза 31
    • Историческая проза 105
    • Классическая проза 58
    • Контркультура 5
    • Магический реализм 29
    • Новелла 4
    • Повесть 12
    • Проза прочее 7
    • Рассказ 35
    • Роман 45
    • Русская классическая проза 21
    • Семейный роман/Семейная сага 1
    • Сентиментальная проза 3
    • Советская классическая проза 24
    • Современная проза 691
    • Эссе, очерк, этюд, набросок 1
  • Прочее 373
    • Газеты и журналы 1
    • Изобразительное искусство, фотография 5
    • Кино 1
    • Музыка 1
    • Фанфик 365
  • Религия и духовность 62
    • Буддизм 1
    • Религия 8
    • Самосовершенствование 16
    • Эзотерика 39
  • Справочная литература 17
    • Прочая справочная литература 2
    • Путеводители 4
    • Руководства 4
    • Справочники 8
    • Энциклопедии 2
  • Старинная литература 32
    • Античная литература 1
    • Древневосточная литература 4
    • Мифы. Легенды. Эпос 10
    • Прочая старинная литература 18
  • Техника 1
    • Автомобили и ПДД 1
  • Фантастика и фентези 9614
    • Альтернативная история 1318
    • Боевая фантастика 2162
    • Героическая фантастика 519
    • Городское фэнтези 547
    • Готический роман 1
    • Детективная фантастика 236
    • Ироническая фантастика 64
    • Ироническое фэнтези 52
    • Историческое фэнтези 148
    • Киберпанк 87
    • Космическая фантастика 576
    • Космоопера 11
    • ЛитРПГ 558
    • Любовная фантастика 183
    • Любовное фэнтези 113
    • Мистика 159
    • Научная фантастика 378
    • Попаданцы 2773
    • Постапокалипсис 309
    • Сказочная фантастика 2
    • Социально-философская фантастика 160
    • Стимпанк 43
    • Технофэнтези 14
    • Ужасы 103
    • Ужасы и мистика 262
    • Фантастика 250
    • Фантастика: прочее 88
    • Фэнтези 5107
    • Эпическая фантастика 106
    • Юмористическая фантастика 505
    • Юмористическое фэнтези 310
  • Фольклор 1
    • Народные сказки 1
  • Юмор 63
    • Анекдоты 1
    • Комедии 1
    • Прочий юмор 25
    • Сатира 1
    • Юмористическая проза 31
    • Юмористические стихи 3
CHITAT-KNIGI.COM

Читать онлайн бесплатно книги полностью без регистрации

Контакты
  • [email protected]
Информация:
  • Карта сайта
  • Слушать Аудиокниги
  • Руководства по ремонту автомобилей
© chitat-knigi.com, 2025. | Вход
Этот сайт использует cookie для хранения данных. Продолжая пользоваться сайтом, вы даете свое согласие на работу с этими данными в соответствии с нашей политикой конфиденциальности.
Я согласен