За кровь и деньги (ЛП)
Несмотря на полученную динамику, реалии бизнеса диктовали, что для разработки PCI-32765 компании Pharmacyclics нужны еще деньги и еще больше опыта, и Боб Дагган был уверен, что партнерство с крупной фармацевтической компанией - лучший способ получить и то, и другое. Получить финансирование на фондовом рынке, где акции Pharmacyclics осенью 2011 г. стоили еще довольно скромно - 11 долларов , оценивая всю компанию менее чем в 800 млн. долларов, было бы дорого. Не только такие люди, как Уэйн Ротбаум и Джо Эдельман, охладели к истории Pharmacyclics. Ингибитор BTK компании Pharmacyclics по-прежнему не вызывал особого ажиотажа на Уолл-стрит.
Проблема лимфоцитоза продолжала омрачать перспективы препарата для многих убежденных инвесторов в биотехнологии. Компания OrbiMed Advisors, которая первоначально подняла цену на акции, когда Ротбаум пытался их купить, вскоре также продала свою позицию. Летом Дагган отправился в Нью-Йорк, чтобы привлечь дополнительный интерес инвесторов, но многие инвесторы сочли Даггана и Pharmacyclics странными. Резкое увольнение Ахмеда Хамди, который играл важную роль в общении с представителями Уолл-стрит, заставило некоторых инвесторов еще больше насторожиться. А Дагган продолжал вести себя необычно. На пляжной вечеринке, организованной Trout Group холодным августовским вечером в Хэмптоне, Дагган снял рубашку, надел плавки и нырнул в Атлантический океан. Остальные участники остались на берегу пляжа Flying Point Beach чистыми, одетыми и накрашенными, а Дагган в одиночестве плескался в волнах.
С другой стороны, Дагган вызвал интерес у некоторых крупных фармацевтических компаний. Однако этот интерес был далеко не полным. Не все фармацевтические компании хотели вести переговоры с Дагганом. AstraZeneca, крупный британо-шведский фармацевтический конгломерат, взглянув на Pharmacyclics, быстро отступила. Но Celgene, Novartis и подразделение Janssen компании Johnson & Johnson продолжали упорствовать. Переговоры продолжались несколько месяцев.
Помимо денег, Дагган хотел получить от любого партнерства с крупной фармацевтической компанией по PCI-32765 несколько основных моментов. Он настаивал на том, чтобы Pharmacyclics сохранила контроль над коммерческими операциями с препаратом в США. Дагган хотел, чтобы Pharmacyclics создала свой собственный отдел продаж в США и получала прибыль на крупнейшем в мире рынке, где он мог бы наклеить название Pharmacyclics на упаковку с таблетками. Для него также было важно сохранить регуляторную ответственность за препарат в США. Дагган планировал всегда присутствие сотрудников Pharmacyclics в зале заседаний FDA. Если препарат будет одобрен, то именно регуляторная стратегия Pharmacyclics позволит добиться успеха.
Для Даггана идея заключалась в создании жизнеспособной компании. Он сделал это первой целью в программном заявлении Pharmacyclics. Дагган также хотел, чтобы Уолл-стрит рассматривала ингибитор BTK как лекарство Pharmacyclics. Независимо от того, придет ли когда-нибудь время продавать Pharmacyclics, компания должна была выглядеть как жизнеспособное предприятие, а не просто поток роялти, стекающий со спины кита биотехнологий.
Как ни упорно Дагган торговался по этим пунктам, не все были готовы уступить ему. Цена, которую Дагган требовал за партнерство по PCI-32765, была недешевой и превышала всю рыночную оценку самой Pharmacyclics. Некоторые руководители компаний Novartis и Celgene, участвовавшие в переговорах, просто не собирались тратить большие деньги и позволять этим персонажам без опыта работы в области биологических наук - Дуггану и Маки Занганеху - руководить процессом.
Именно в компании J&J Дагган обнаружил наибольшую готовность к партнерству на своих условиях. Слова Питера Лебовица (Peter Lebowitz), руководителя подразделения Janssen Pharmaceuticals компании J&J по борьбе с раком крови, о том, что компания должна сделать все возможное, чтобы получить этот препарат, были услышаны на самом высоком уровне организации. Пол Стоффелс, руководитель отдела фармацевтических исследований J&J, начал прилетать в Саннивейл с Восточного побережья, чтобы напрямую вести переговоры с Дагганом.
Динамика власти в биофармацевтике менялась, и Стоффельс рано почувствовал это. Именно поэтому он нанял Лебовица. Крупные фармацевтические компании становились все более зависимыми от лекарств, разработанных более мелкими и узконаправленными биотехнологическими компаниями. Все меньше лекарств J&J создавалось собственными силами, и вскоре в ее конвейере разработок стали преобладать препараты, впервые созданные в других компаниях. Это были сейсмические изменения, которые только начали происходить в отрасли.
Крупный, с темными бровями, которые все чаще не сочетались с его седеющими волосами, Стоффельс быстро сблизился с Дагганом, и они вдвоем продвигали сделку. Юристы J&J и сотрудники отдела развития бизнеса спорили по пунктам договора. Затем состоялись финальные переговоры в офисе юридической фирмы Wilson Sonsini в Пало-Альто. По окончании переговоров Дагган и Стоффелс одновременно встали и схватили друг друга за руки, а их лейтенанты зааплодировали.
В результате сделки, заключенной Дагганом со Стоффелсом, они стали партнерами и получили от Pharmacyclics более 1 млрд. долл.
Две компании договорились о сотрудничестве в разработке препарата PCI-32765. J&J приобрела половину будущей мировой прибыли препарата за 975 млн. долл. в виде авансовых и веховых платежей, включая 150 млн. долл., выплаченных сразу же. Janssen, принадлежащая J&J, также согласилась покрыть 60% всех расходов на разработку. По сути, J&J будет оплачивать разработку препарата.
Даггану удалось добиться того, что Pharmacyclics сохранила за собой контроль над коммерческими и регуляторными операциями в Америке. Доходы от продаж препарата в США будут учитываться Pharmacyclics и отражаться в ее финансовой отчетности, а J&J будет заниматься в основном коммерциализацией и регуляторной деятельностью за пределами США. Pharmacyclics даже сохранила за собой роль в производстве препарата. Даггану не удалось выиграть несколько технических моментов. Ему не удалось сохранить за собой единоличный контроль над некоторыми функциями, такими как отчетность по безопасности препарата и медицинские вопросы, но это были мелочи. С точки зрения Даггана, сделка с J&J должна была профинансировать участие Pharmacyclics в разработке PCI-32765, обеспечить компании международное присутствие для продажи препарата, которое Pharmacyclics никогда не смогла бы создать самостоятельно, и придать препарату авторитет, который может исходить только от такой известной фармацевтической компании, как J&J.
Дагган назначил Фардиса ответственным за отношения с J&J. И для Даггана, и для Фардис это партнерство символизировало важный шаг в достижении поставленных целей. Быстрое продвижение Фардис по карьерной лестнице в Pharmacyclics сделало ее одним из самых важных людей в компании.
Компания Pharmacyclics сохранила возможность дать PCI-32765 официальное непатентованное название, и у Даггана было свое видение этого. Дагган считал, что названиям непатентованных препаратов, которые соответствуют общепризнанной номенклатуре, не хватает изюминки. Он понимал, что после утверждения препарата отдел маркетинга поможет дать новому лекарству броское фирменное название с большой буквы и запоминающейся каденцией. Но существовали правила. В непатентованном названии препарата компании Pharmacyclics должно было присутствовать обозначение "тиниб" для обозначения ингибитора тирозинкиназы и "бру" для обозначения киназы, которую он блокирует, - тирозинкиназы Брутона. Как же сделать привлекательным такое многозначительное слово, как "брутиниб"?
Дагган хотел, чтобы препарат воспринимался как новаторский продукт. Как и многие другие руководители, Дагган восхищался Стивом Джобсом и тем, как он сделал свои технологические гаджеты повсеместно распространенными, например iPhone и iPad. Дагган взял строчную букву "i" из продуктов Apple и поставил ее перед необходимым компонентом своего противоракового препарата - ибрутинибом.