Гроуинг 1.0. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса

«Я могу абсолютно все. Я ведь эксперт» [1]:)
Удачи вам – и роста!
Игорь
P.S. Любители волшебных таблеток, сделал для вас Приложение 2 «Волшебные таблетки гроуинга». Любите короткие пути – начните с него.
 
Составляющие роста ×10
 
Давайте до гроуинга (напомню, это маркетинг, который позволяет бизнесу расти быстро) поговорим о составляющих роста.
Да, я говорю о маркетинге, но за бортом остаются онлайн-маркетинг, продажи, менеджмент…
Будут книги и на эту тему. Ждите!
Позвольте начать разговор о составляющих роста с истории.
В конце 2022 года мой партнер по консалтингу Иван Черемных (компания «Манн, Черемных и Партнеры») проводил мастер-майнд в нашем офисе в башне «Империя».
Один из участников – генеральный директор известного проектного бюро – сформулировал свой вопрос к группе так: «Как масштабироваться ×10? Как вырасти в 10 раз?».
По правилам мастер-майнда мы должны были по очереди накидать автору вопроса варианты – и наша группа завалила его классными, практичными ответами.
Идеи были самыми разными:
– выйти на новые страны;
– увеличить портфель услуг;
– начать работать онлайн;
– изменить систему мотивации отдела продаж…
Я слушал и понимал, что даже хорошие маркетинг и продажи не дадут роста ×10.
×10 – это фигура речи, в память о вопросе в башне «Империя».
Вы можете вырасти и в большее количество раз, и всего на 10 % (что-то же лучше, чем стагнация).
Чтобы получить х-рост, нужно (как минимум) 10 факторов:
1. Х-лидер.
2. Х-рынок.
3. Ресурсы.
4. Формула успеха.
5. Смыслы (бихаг, икигай, миссия).
6. Стратегия.
7. Драйверы роста.
8. Клиенты.
9. Конкуренты.
10. Тренды.
Пара слов о каждом необходимом элементе.
1. Х-лидер
Это критический фактор.
Нет лидера – нет роста.
Лидер должен быть нацелен на рост.
Он должен знать, как его получить.
Нужна его вера в x-рост (а порой и фанатизм).
Нужна правильная мотивация команды (включая внешних подрядчиков) к росту, к поставленным целям.
Хотите проверить, являетесь ли вы х-лидером?
Пообщайтесь с моим бизнес-партнером Иваном Черемных.
Иван – отличный коуч. Он скажет вам правду (ее мало кто в глаза говорит, а Иван может).
И поможет прокачать ваш х-фактор лидера.
Некоторые тестеры написали в обратной связи: много рекламы.
Да, она есть.
Книга – носитель информации. И глупо автору не использовать ее, чтобы еще больше помочь читателю.
Не нравится реклама – подождите чуть-чуть, и она скоро закончится:)
2. Х-рынок
Прозвучит как банальность – но, чтобы расти, нужен растущий рынок, нужен рынок с потенциалом.
На таком рынке расти проще.
А зачем вам лишние трудности?
Знаю героев, которые росли на сжимающемся рынке.
Но х-рост на «дохлом» рынке получить горааааааааздо сложнее.
Уйти с нерастущего рынка на растущие помогает диверсификация.
Предприниматель с чуйкой вовремя понимает, что рынка на его рынке нет – и уходит на другие.
3. Ресурсы
Для роста нужны ресурсы:
– суперкоманда топ-менеджеров;
– вовлеченные сотрудники;
– правильная корпоративная культура;
– клиенты;
– хорошие бизнес-партнеры;
– прописанная и работающая организационная архитектура (это снова к Ивану);
– корпоративная культура;
– деньги;
– время;
– компетенции;
– IT («как много в этом слове…»);
– безопасность;
– (допишите)
–
–
–
–
–
Без ресурсов не вырасти.
Когда тылы не поспевают – наступление захлебывается.
Отдельно скажу про маркетера.
Хороший маркетер = хороший маркетинг (и гроуинг).
Плохой = плохой.
Ищите хорошего.
Требуйте. Доверяйте. Мотивируйте. Учите. Держите.
 
4. Формула успеха
Формула успеха – это верхнеуровневая модель факторов успеха, которые позволяют компании достигать нужных показателей.
В телекоме у операторов связи формула успеха выглядит так: «большая клиентская база + высокий ARPU (средний чек) + минимальный отток». И если компания-оператор хочет кратно вырасти, то она «пашет» (вджобывает, как говорит один мой знакомый) именно в этих направлениях.
В ритейле (магазины, кафе, салоны красоты…) формула может быть такой: «большой входной поток + высокая конверсия "зашел-купил" + высокий средний чек + повторные визиты + клиенты-фанаты».
Для агентства, оказывающего услуги, формула успеха может выглядеть так: «высокая узнаваемость + большой портфель услуг + высокие цены».
Когда компания правильно обозначает свою формулу успеха, она убивает двух зайцев.
Во-первых, она начинает прокачивать себя по важным для нее направлениям.
Вернемся к примеру с телеком-компанией.
В такой компании кто-то (один) должен отвечать за рост количества абонентов. Кто-то другой – за рост ARPU.
И кто-то третий – за сокращение оттока.
Искать лучшие идеи, повсеместно собирать лучшие практики, использовать все для роста/сокращения своего показателя.
Персональная ответственность – это вещь.
Во-вторых, компания фокусируется на том, что надо делать, и не делает лишнего (того, чего делать не надо).
Критерий для «делать это или не делать», в общем-то, простой – постоянно задавайте себе вопрос: «Это увеличит продажи или нет?».
Ответ «да» – делаем. Ответ «нет» или «не уверен» – не делаем.
Я еще раз повторю эту важную мысль.
Будете участником семинара, будете читать книгу, слушать подкаст или советы консультанта – задавайтесь вопросом: «Это увеличит продажи или нет?».
Ответ «да» – делайте. Ответ «нет» или «не уверен» – не делайте.
Чтобы убедиться в окончательной правоте идеи/принятого решения, проверьте его с помощью бесплатного приложения «Фильтры Манна» – его можно скачать в AppStore и Play Market.
 
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком,  купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Купить полную версию книги